STRUCTURATION ET EFFICACITE COMMERCIALE

By R. RULLIER

Formation créée le 28/02/2026. Dernière mise à jour le 02/03/2026.
Version du programme : 1
Taux de satisfaction des apprenants
10,0/10 (1 avis)

Type de formation

Mixte

Durée de formation

54 heures (6 jours)

Accessibilité

Oui
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STRUCTURATION ET EFFICACITE COMMERCIALE

By R. RULLIER


Cette formation vise à structurer et optimiser l'efficacité commerciale des participants. Elle couvre divers aspects tels que la formalisation de la structure commerciale, la maîtrise de la prospection, l'argumentation, la relation client, et le pilotage des performances. La formation est dispensée en présentiel ou en distanciel, avec des méthodes pédagogiques variées incluant des exposés théoriques, des études de cas concrets, et des ateliers pratiques.

Objectifs de la formation

  • Formaliser la structure commerciale pour renforcer la cohérence stratégique et la performance
  • Maîtriser la prospection, l’argumentation et la relation client pour une approche commerciale efficace
  • Mettre en place un pilotage et un suivi continu des performances pour soutenir la stratégie
  • Clarifier son modèle économique, son offre et ses cibles pour mieux piloter sa stratégie de développement
  • Préparer ses actions commerciales, organiser sa prospection et adopter la posture adaptée en rendez-vous
  • Maîtriser l’ensemble du cycle de vente : prospection, argumentation, closing et suivi commercial

Profil des bénéficiaires

Pour qui
  • Dirigeant / gérant d’une entreprise ou auto-entrepreneur
  • Salarié en CDD ou CDI
Prérequis
  • Être dirigeant / gérant d’une entreprise ou auto-entrepreneur
  • Être salarié en CDD ou CDI
  • Pour les droits à la formation, présenter l'attestation CFP à jour

Contenu de la formation

MODULE - STRUCTURER SON ORGANISATION COMMERCIALE
  • Objectif du module : Clarifier son modèle économique, son offre et ses cibles pour mieux piloter sa stratégie de développement.
SESSION 1 – POSER LES FONDATIONS COMMERCIALES : Clarifier son modèle économique et son positionnement
  • Définir son business model et sa stratégie de développement : Produits, services, modèles de revenus, segments, cibles et domaines d’activités stratégiques (DAS)
  • Comprendre son marché et son positionnement : Persona, profils de décisionnaires et concurrence, positionnement stratégique et perception de valeur
  • Atelier pratique : formalisation stratégique > Construction du business model & Travail sur le positionnement
SESSION 2 – STRUCTURER L’OFFRE ET PILOTER LA PERFORMANCE : Construire une offre commerciale performante
  • Les composantes d’une offre commerciale : Proposition de valeur : caractéristiques, bénéfices et valeur ajoutée, typologies d’offres (standard, sur mesure, promotionnelle)
  • Prix, opportunités et accélérateurs de vente : Fixation du prix et perception client, accélérateurs de vente et opportunités commerciales
  • Atelier pratique : offre et indicateurs > Construction de l’offre & Pilotage commercial
MODULE 2 - PRÉPARER EFFICACEMENT SES ACTIONS COMMERCIALES
  • Objectif du module : Préparer ses actions commerciales, organiser sa prospection et adopter la posture adaptée en rendez-vous.
SESSION 3 – ORGANISER LA PROSPECTION ET LA PRÉPARATION COMMERCIALE : Organiser sa prospection et ses bases de données
  • Bases de données et CRM : BDD brute vs BDD structurée, qualité de la donnée, fiabilité des médias et rôle du CRM
  • Inbound et outbound marketing : Génération de flux entrants, actions de prospection sortante et articulation des leviers commerciaux
  • Atelier pratique : structuration des outils > Construction de la BDD & organisation commerciale
SESSION 4 – SE PRÉPARER ET ADOPTER LA BONNE POSTURE : Se préparer à l’entretien commercial
  • SWOT et préparation stratégique : SWOT et préparation stratégique, SWOT commercial, anticipation des forces, faiblesses et risques
  • Posture et comportement commercial : Attitude, communication, écoute active, outils de communication adaptés
  • Atelier pratique : préparation opérationnelle > Préparation d’un rendez-vous & Mise en situation
MODULE 3 - MAÎTRISER L’ENTRETIEN COMMERCIAL ET LE SUIVI
  • Objectif du module : Maîtriser l’ensemble du cycle de vente : prospection, argumentation, closing et suivi commercial.
SESSION 5 – PROSPECTER ET ARGUMENTER EFFICACEMENT : La prospection commerciale
  • Enjeux et préparation de la prospection : Intérêts et freins, organisation et statistiques
  • Argumentaire de prospection : Construction d’un discours efficace, gestion du ressenti et de la motivation
  • Atelier pratique : prospection et argumentaire > Construction d’argumentaires & Simulations de prospection
SESSION 6 – CONCLURE ET FIDÉLISER : L’entretien de vente et le closing
  • Les étapes de l’entretien commercial : Découverte des besoins, argumentation et proposition de valeur
  • Closing et traitement des objections : Négociation commerciales et techniques de vente, techniques de closing
  • Atelier pratique : vente et suivi commercial > Mise en situation de vente & Suivre et fidéliser sa clientèle

Équipe pédagogique

Les formateurs et intervenants ont une compétence et/ou expertise reconnue dans le domaine de formation.

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

  • Questions orales ou écrites (QCM)
  • Mise en situation / jeux de rôles avec évaluation du formateur
  • Formulaires d'évaluation de la formation
  • Grille de positionnement

Ressources techniques et pédagogiques

  • Documents supports de formation mis à disposition
  • Exposés théoriques et étude de cas concrets
  • Feuilles de présence
  • Questions orales ou écrites (QCM)
  • Mise en situation / jeux de rôles avec évaluation du formateur
  • Formulaires d'évaluation de la formation
  • Grille de positionnement

Qualité et satisfaction

AGILYTAE est un organisme bénéficiant de la certification QUALIOPI pour les actions de formation et les bilans de compétences depuis 2021
Taux de satisfaction des apprenants
10,0/10 (1 avis)

Capacité d'accueil

Entre 1 et 8 apprenants

Délai d'accès

1 semaine

Accessibilité

AGILYTAE est un organisme attentif aux besoins des personnes en situation de handicap. Nous veillons au respect des conditions d'accueil. Contactez notre référent handicap pour faire part de vos attentes.